Курсы Коммерческий директор

очно в Киеве или онлайн

перейти на украинский сайт

Курсы Коммерческий директор - это комплексная профессиональная подготовка руководителей коммерческого отдела предприятия. С "нуля" до коммерческого директора.

Обучение проводится с "нуля". После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Работа руководителя и чем он отличается от исполнителя?
Что важно знать руководителям про современное управление? Новейшие тенденции в менеджменте  

• Истоки менеджмента
• Основные подходы к управлению
• Главные задачи руководителя
• Мастерство руководителя
• Фундаментальные инструменты управления
• Новейшие тенденции в практике управления
• Самые важные тенденции в мире организаций
• Принципы управления организацией
• Менеджмент до 2000 года
• Будущее менеджмента
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование методов управления в вашей компании. Принятие управленческих решений в ситуации неопределенности

В чем состоит работа управленцев среднего и высшего звена? Задачи, инструменты, методы и подходы

• Главные задачи управленца
• Инструменты власти и влияния
• Методы и подходы к вовлечению персонала в управление
• Расширение полномочий сотрудников
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Важные аспекты расширения полномочий сотрудников и вовлечение  персонала в управление

Основа организаций — общение. Как должен общаться руководитель? Инструменты руководителя: Эффективные коммуникации

• Основы эффективных коммуникаций
• Тактические инструменты общения
• Проведение результативных совещаний
• Публичные выступления
• Тактика письменных коммуникаций
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Как улучшить климат общения в отделе, на предприятии? Анализ ловушек общения в которые попадают руководители.

Как мотивировать людей? Инструменты руководителя: Мотивация и проектирование работы

• Модели поведения человека
• Управленческие инструменты эффективной мотивации
• Основные подходы к мотивации
• Денежное вознаграждение
• Работа, которая сама мотивирует
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование мотивации разных типов сотрудников. Как классифицировать сотрудников по моделям мотивации? Что вас мотивирует? Анализ собственного мотивационного профиля. Исследование мотиваторов в составе работы.

Как создавать эффективные команды и управлять ими? Инструменты руководителя: Группы, команды, власть и лидерство

• Создание эффективной рабочей группы
• Техники эффективной групповой работы
• Практика создания команд
• Стили руководства и ситуации
• Использование власти и полномочий
• Стили и возможности лидерства
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Есть ли возможности увеличения эффективности вашего отдела, предприятия? Каков должен быть ваш стиль руководства? 

Как делать больше в условиях высоких ограничений? Инструменты руководителя: Делегирование и тайм-менеджмент

• Техники и методы эффективного делегирования и контроля
• Подготовка сотрудников к делегированию
• Принципы тайм-менеджмента и управления собой
• Инструменты тайм-менеджмента
• Ролевая игра «Делегирование проекта»
• Ситуации и практические примеры по теме занятия. Ролевая игра «Делегирование проекта»
• Практическая работа: Достаточно ли вы делегируете? Постановка задач с помощью SMART. Подготовка задачи к делегированию. Исследование эффективности использования рабочего времени.

Как решать проблемы с сотрудниками? Инструменты руководителя: Различия, конфликты, стрессы, процедуры

• Управление различиями
• Управление конфликтами
• Работа со стрессами и консультирование
• Дисциплина и процедуры
• Управление своим боссом
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Определение результатов конфликтов. Ситуации для анализа и разработки действий руководителя. Проблема ли вы для вашего руководителя?

Как планировать и принимать верные решения? Основы стратегии, планирование и принятие решений

• Процесс планирования в организации
• Базовые стратегические инструменты
• SWOT-анализ
• Практические инструменты и методы планирования
• Процесс принятия решений
• Практические техники принятия решений
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Анализ проблемы с помощью диаграммы Ишикава. Понимаете ли вы стратегию вашей компании? Подготовка плана решения проблемы. Планирование реализации проекта. Подготовка диаграммы Ганта.

Как обеспечить выполнение задач и достижение целей? Управленческий контроль и качество

• Принципы управленческого контроля.
• Финансовый и бюджетный контроль.
• Что такое качество?
• Управление качеством.
• Особенности работы в условиях кризиса. 

Как создаются департаменты и компании? Создание эффективной организации

• Инструменты проектирования организаций
• Жизненный цикл организации
• Подходы к разработке организационных структур
• Сетевые, виртуальные и плоские организации
• Управление культурой организации
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Ваша организация как система. Исследование достоинств и недостатков структуры организации. Исследование культуры организации

Как окружение влияет на организацию? Рыночный контекст организации и его связь со стратегией

• Внутренняя среда организации
• Ближнее окружение организации
• Дальнее окружение организации
• Неопределенность внешней среды
• Стратегии на основе SWOT

Как построить эффективное управление большими организациями? Управление потоками информации и принятие решений

• Методы информационного менеджмента
• Информация и принятие решений
• Метод КФУ
• Информационные политики в организации
• Практическая работа: Улучшение информационных потоков организации и принятие решений

Как разрабатывать лидерские стратегии для организации? Стратегическое управление организацией и бизнесом

• Процессы планирования в организации
• Видение, миссия, ценности, цели организации
• Процесс разработки стратегии
• Рыночный и ресурсный подходы к стратегии
• Управление цепочками создания ценности
• Стихийные стратегии
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование ближнего окружения компании. Ситуация для анализа стратегии "Как компания управляет цепочкой создания ценности?"

Как достигать выполнения большого числа задач? Современные системы контроля в организации

• Системы управленческого контроля
• Основные инструменты построения систем контроля
• Система Сбалансированных Показателей (ССП)
• Модель делового превосходства EFQM
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Что нужно учесть в системе контроля? Важные аспекты систем контроля в организации

Как стать выдающимся управленцем? Лидерство в современной организации

• Основные подходы и теории лидерства
• Стили лидерства
• Ситуационные подходы к лидерству
• Адаптивное руководство

 Техника продаж В2В, В2С:

Алгоритм успешных продаж

• Понятие цикла продаж
• Этапы продаж
• Делегирование в продажах-CRM система, как личный помощник

Клиентоориентированный подход в продажах

• Основы клиеноориентированного подхода в продажах
• Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым типом клиента
• Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
• Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
• Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

Продажи в чатах и мессенджерах

• Специфика работы в чате
• Этапы продаж в чате
• Раппорт, сбор информации, презентация, закрытие продажи
• Практикум: Подготовка скрипта для работы в чате

 Специфика телефонных продаж

• Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
• Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
• Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
• Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
• Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
• Техники выявления лиц, принимающих решение.
• Прохождение секретарского барьера.
• Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
• Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
• Использование вопросов для убеждения клиента.
• Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

Установка контакта на встрече с клиентом

• Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
• Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
• Техники малого разговора.
• Особенности национальных приветствий.
• Практикум: Установление контакта

Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН

• Умение задавать вопросы
• Активное слушание
• Техники подтверждение потребностей
• Воронка вопросов
• Интересы клиента
• Осознанные и неосознанные потребности
• Техника СПИН

Презентация решения

• Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
• ВЫ-позиция
• Методы усиления презентации
• Особенности аудитории и статуса клиентов
• Алгоритм ответа на вопросы в презентации

Как увеличить средний чек. Рост продаж через увеличение среднего чека.

• Анализ среднего чека. Формула расчета.
• Продажа сопутствующих товаров и услуг, как правильно предложить клиенту дополнительный товар.
• Увеличение количества купленных единиц дополнительного товара
• Слова -стимулы.

Возражения клиента как этап процесса продаж и переговоров

• Конструктивное взаимодействие с клиентом в ходе всех этапов продажи и переговоров для предотвращения возможных возражений
• Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе
• Навыки эффективного приема и передачи информации как способ предотвращения возражений
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации
• Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
• Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом

Типовые возражения и работа с "трудным" клиентом и особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

• Классификация отказов и возражений клиентов. Стратегии взаимодействия с представителями различных "проблемных категорий" клиентов
• Плюсы и минусы поведения разных категорий "трудных" клиентов для окружающих
• Значение планирования собственных временных ресурсов при общении с "трудными" клиентами
• Алгоритм работы с возражениями
• Клиент возражает – значит он заинтересован
• Правила подстройки. Приемы и методы эмоциональной "подстройки" под собеседника при работе с возражениями
• Техники снятия эмоционального напряжения
• Техники активного слушания в работе с претензиями и возражениями
• Навыки конструктивной критики в ситуации взаимодействия с "трудным" собеседником

Закрытие сделки

• Признаки готовности клиента к закрытию сделки
• Приемы завершения сделки
• Практикум: Закрытие сделки

Особеноности продаж в торговом зале.

• Особенности продажи товаров в торговом зале
• Этапы взаимодействия с покупателями в торговом зале
• Первая встреча с покупателем: как вызвать положительные эмоции
• Установление контакта с покупателем
• Личные потребности покупателя
• Вопросы для выявления потребностей покупателя: как понять, чего хочет клиент. Техника задавания вопросов и их логическая последовательность
• Метод: вопрос - ответ - поддержка
• Мини-презентация: "вкусное" представление товара
• Как правильно рассказать о товаре. Формула: Характеристики - преимущества - выгоды. Какой результат клиент получает от использования.
• Интересные и важные для покупателей факты о товаре
• Конкурентные преимущества: сервис, ассортимент, гарантии, удобство, специализация.
• Возвражения клиентов и ответы на них

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

• Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
• Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

• Ключевые составляющие процесса продажи.
• Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
• Специфика продаж в b2b:
  • малый бизнес,
  • работа с корпоративным заказчиком.
• Критерии успешности менеджера по продажам.
• Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
• Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

• Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
• Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
• Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
• Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
• Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
• Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
• Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
• Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
• Установление контакта: приемы и алгоритм
• Актуализация потребностей. Техника СПИН.
• Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

• Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
• Критерии выбора поставщика.
• Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти
• Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
• Планирование активности при поиске клиентов
• Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
• Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
• Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

• Как  обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
• Как работать со скрытыми мотивами.
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

• Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
• Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

• Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
• Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

 Управление продажами:

Роль и возможности коммерческого директора

• Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
• Какие компетенции и роли руководителю требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
• Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
• 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
• Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
• Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
• Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
• Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников
• Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
• Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
• Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

• Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
• «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

• Какие инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
• Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
• Какие собрания работают? Разберем на примерах.
• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
• Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
• Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
• Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
• Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
• Как правильно делегировать?
• Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
• Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.

Роль отдела продаж в общей деятельности компании на курсах коммерческий директор

• Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
• Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
• Функции и задачи руководителя отдела продаж

Работа с клиентами и партнерами 

• Анализ внешней среды «силами» отдела продаж.
• Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
• Сегментирование клиентов.
• Оценка «стоимости» их деловых контактов.
• Учет динамики развития бизнеса клиента.
• Определение того, что можно простить деловому партнеру и почему.
• Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
• Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
• Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

Планирование продаж на курсах коммерческий директор

• Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
• Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
• Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности 

• Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам.
• Определение критериев результативности программ.
• Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты.
• Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
• Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
• Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.
• Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

Методы прогнозирования рыночного спроса 

• Применение прогнозов сбыта
• Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
• Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Расширение географии продаж на курсах коммерческий директор

• Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
• Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства.
• Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров.
• Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.
• Развитие и управление отношениями с клиентами.

Управление персоналом отдела сбыта 

• Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
• Виды контроля. Область применения разных видов контроля
• Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Практическая часть

• Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
• Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
• Формулируем требования к кандидату на должность.
• Готовим внедрение программы развития сотрудников.
• Осваиваем навык эффективно ставить цели.
• Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

Цели и препятствия в их достижении

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.

Анализ и планирование продаж

• Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
• Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

 1С: Управление торговлей 8:

Настройка программы на учет на курсах коммерческий директор.

• Основные функциональные возможности
• Ввод списка пользователей
• Ввод сведений об организации
• Настройка параметров учета
• Заполнение базовых классификаторов

Сведения о номенклатуре и контрагентах на курсах коммерческий директор

• Виды и характеристики номенклатуры. Ввод номенклатурных позиций.
• Списки сегментов. Правила формирования сегментов.
• Настройка сегментов номенклатуры.
• Ввод сведений о партнерах и контрагентах организации.
• Формирование сегментов партнеров.
• Виды цен номенклатуры.

Ценообразование на курсах коммерческий директор

• Установка цен номенклатуры.
• Диапазоны цен. Назначение и изменение цен.
• Объединение товаров в ценовые группы.
• Скидки (наценки).
• Оформление соглашений с поставщиками. Основные параметры. Регистрация цен поставщика.

Оптовая торговля. Закупка товара. Отражение типовой схемы документооборота в программе на курсах коммерческий директор

• Оформление заказа поставщику. Статус заказа.
• Поступление товара от поставщика.
• Оплата поставщику.
• Отчеты «Состояние выполнения заказов», «Состояние расчетов с поставщиком», « карточка расчетов с поставщиком».
• Возврат поставщику.

Оптовая торговля. Продажи. Отражение типовой схемы документооборота в программе  

• Формирование отпускных цен.
• Установка скидок.
• Создание заказа. Согласование заказа. Выставление счета.
• Отгрузка товара.
• Поступление оплаты от покупателя.
• Анализ продаж.
• Оптовая торговля. Складские операции
• Возврат товаров от покупателя.
• Складское перемещение товаров.
• Инвентаризация товаров.
• Списание, оприходование товаров.
• Отчеты. Настройка отчета, создание и сохранение собственных вариантов отчетов. 

 Управленческий учет:

Управленческий учет на предприятии

• Бухгалтерский и управленческий учет
• Соотношение бухгалтерского и управленческого учета
• Центры финансовой ответственности
• Понятие ЦФУ и ЦФО
• Классификация ЦФО

Классификация затрат

• Различие понятий расходов и затрат
• Виды классификаций затрат
• Переменные и постоянные затраты
• Основные и накладные затраты
• Прямые и косвенные затраты
• Релевантные и нерелевантные затраты
• Производственная и полная себестоимость
• Релевантный уровень деловой активности и его влияние на затраты

Решение задач, связанных с классификацией затрат в управленческом учете

• Задачи на расчет затрат, расходов и издержек организации;
• Задачи на группирование затрат по экономическим элементам и статьям калькуляции;
• Задачи на классификацию затрат по отношению к производственному процессу, по способу отнесения на себестоимость, по отношению к изменению объема производства;
• Задачи на классификацию затрат для принятия управленческих решений;

Методы калькулирования себестоимости

• Методы учета переменных и полных затрат
• Позаказный, попроцессный и попередельный методы калькулирования себестоимости, метод АВС
• Финансовый результат, рассчитанный разными способами

Решение задач, связанных с оценкой материальных запасов

• Задачи на применение метода оценки запасов ФИФО;
  
• Задачи на применение метода оценки запасов ЛИФО;
  
• Задачи на применение метода оценки запасов по средневзвешенной;
  
• Расчет влияния различных методов оценки запасов на размер прибыли.

Решение задач, связанных с распределением косвенных расходов

• Задачи на распределение косвенных расходов прямым методом;
  
• Задачи на распределение косвенных расходов последовательным методом;
  
• Задачи на распределение косвенных расходов методом взаимного распределения;
  
• Сравнение методов распределения косвенных расходов.

 Решение задач на расчет себестоимости разными методами

• Задачи на расчет себестоимости методом direct costing;
  
• Задачи на расчет себестоимости методом absorption costing;
  
• Задачи на калькуляцию себестоимости по нормативным затратам;
  
• Задачи на применение позаказного и попроцессного методов учета затрат и калькулирования себестоимости;
  
• Сравнение финансовых результатов, полученных при использовании разных методов калькулирования себестоимости.

Управление операционной прибылью, рентабельностью и финансовой устойчивостью

• Маржинальная прибыль
• Маржинальная прибыль по подразделениям
• Маржинальная прибыль по направлениям
• Влияние эластичности на маржинальную прибыль
• Порог рентабельности
• Операционный рычаг
• Запас финансовой прочности

Решение задач, связанных с анализом соотношения «затраты – объем – прибыль» (CVP-анализом)

• Расчет точки безубыточности в абсолютном выражении;
  
• Расчет точки безубыточности в сумме выручки;
  
• Расчет срока окупаемости проекта;
  
• Задачи на нахождение точки целевой прибыли в количественном и стоимостном выражении;
  
• Вычисление количества периодов, необходимых для получения целевой прибыли;
  
• Задачи на CVP-анализ с несколькими видами продукции в условии;
  
• Задачи на расчет запаса финансовой прочности, уровня операционного рычага.

Решение задач, связанных с принятием управленческих решений

• Задачи на принятие решений по ценообразованию
  
• Задачи на планирование ассортимента продукции (товаров), подлежащих продаже
  

 Маркетинговое упраление:

Развитие стратегического маркетингового мышления

• Основные элементы стратегии маркетинга
• Основные тенденции в современном маркетинге
• Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

• Цели маркетинговой стратегии
• Источники роста продаж
• Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
• Построение дифференциации товаров и услуг
• Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
• Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
• Конкурентная стратегия.
• Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

• Элементы комплекса маркетинга (4P)
• Комплекс маркетинга в сфере услуг
• Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании на курсах директор маркетингу

• Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
• Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
• Организационная структура службы маркетинга
• Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

• Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
• Оценка движущих сил рынка
• Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

• Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
• DEPEST - анализ.
• Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

• Оценка рыночных возможностей и угроз
• Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

• Потребности потребителей
• Система ценностей потребителей
• Модели поведения потребителей и покупателей
• Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
• Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

• Анализ внутренней среды компании
• Business model canvas
• Модель Остервальдера,
• Модель оценки организации 7S,
• Модель SERVQUAL
• Модель сбалансированных показателей
• Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
• Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

• Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
• Позиционирование
• Критерии стратегии сегментирования
• Макро- и микро- сегментация
• Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

• Закупочный центр и его структура
• Изменение роли продаж на промышленных рынках
• Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

• Жизненный цикл продукта
• Методы портфельного анализа
• Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

• Товарная политика компании
• Ценовая политика компании
• Управление продвижением
• Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга на курсах директор маркетингу

• Коммуникационная эффективность
• Эконометрическая эффективность
• Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

• Маркетинговые стратегии роста
• Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
• Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
• Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
• Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
• Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
• Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
• Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

• Способы получения прибыли от сервиса
• Способы оценки потребительской удовлетворенности
• Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
• Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
• Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
• Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
• Понятие внутренней клиентоориентированности
• Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
• Новое понимание лояльности потребителей
• Способы управление потребительской лояльностью
• Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

• Сбор базы для рассылки.
• Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
• Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
• Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
• Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
• Основные ошибки в рассылках.
• Инструменты для рассылок.

Маркетинговые исследования и поведение потребителей

Постановка аналитической функции маркетинга и системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований на предприятии

• Как часто и в каких ситуациях необходимо проводить маркетинговые исследования?
• Типы маркетинговых исследований: мониторинги маркетинговой среды, инновационные и ситуативные исследования.
• Основные виды и источники получения маркетинговой информации. Методы оценки релевантности, стоимость приобретения.
• Методы и способы оценки целесообразности приобретения готовых исследований.
• Методы конкурентной разведки в Интернет.

Маркетинговые исследования

• Процедура маркетингового исследования: основные этапы и их содержание. Разработка концепции исследования: основные этапы, приемы предотвращения неустранимых ошибок исследования.
• Общие подходы к разработке рабочего инструментария. Пилотирование рабочего инструментария: сущность и назначение этапа, основные правила пилотирования.
• Выбор подхода к проведению маркетингового исследования: проведение исследований самостоятельно или с помощью сторонних организаций – аргументы за и против, разбор типичных ситуаций.
• Основные источники потенциальных ошибок в полевом маркетинговом исследовании
• Формы и методы контроля качества полевой работы исследовательских организаций, полевых бригад. Многоликий фальсификат, и как с ним бороться.
• Понятия единицы наблюдения, генеральной совокупности, выборки, общие принципы проведения выборочных маркетинговых исследований.
•  Методы выборки (случайные, неслучайные): особенности и границы применимости. Примеры построения выборок реальных маркетинговых исследований.
• Методы определения размера генеральной совокупности. Источники информации о размере и структуре генеральной совокупности.
• Определение емкости рынка товаров и услуг: базовые подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка.
• Разработка research brief (запроса на проведение маркетингового исследования) и рекомендации по анализу research proposals (коммерческих предложений от исследовательских организаций).
• Рекомендации по выбору партнера по проведению маркетингового исследования разработке технического задания на проведение маркетингового исследования.

Поведение потребителей

• Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2C (домохозяйство, индивидуум) и В2В (предприятие).
• Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
• Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
• Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.

Сегментация потребителей

• Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм.
• Базовые критерии и основные модели сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
• Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
• Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
• Анализ позиционирования компании (продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (восприятия).

Методы качественных полевых исследований потребителей

• Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
• Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
• Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей

• Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
• Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
• Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
• Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.

Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов

• Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.
• Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
• Специфика исследования корпоративных потребителей.
• Методы легендированных (засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

 Складская логистика:

 Основы и современные тренды формирования логистики складского хозяйства 

• Современные логистические концепции и история их формирования.
• Эффективный склад. Критерии, тренды, вызовы и оптимальные решения.
• Характеристики современного склада. Виды складов и их классификация.
• Актуальные модели складских процессов и их влияние на позиционирование компаний в условиях высококонкурентного рынка. TQM и коридор приемлемого качества.
• Роль логистики складской обработки в логистической цепи предприятия.
• Перспективное планирование потребности в складах. Эффективные решения.
• Применение методов линейного программирования для оптимизации складских операций. Транспортная задача.
• Практикум. Решение задачи определения оптимального места расположения склада различными методами.

Основные требования, предъявляемые актуальным законодательством к складской деятельности. Особенности применения

• Актуальная законодательная и нормативная база, регламентирующая деятельность складского хозяйства.
• Особенности применения СНиП, СанПиН, стандартов и регламентов.
• Безопасный склад. Санитарные и противопожарные требования.
• Практикум. Решение задачи расчета средств пожаротушения в помещении.

Эффективный складской персонал. Штатное расписание и управление

• Функциональные зоны склада и штатная структура. Штатное расписание. Варианты организации эффективной структуры управления.
• Основные штатные единицы современного склада и их функциональные обязанности.
• Система сбалансированных показателей (BSC) и эффективная мотивация, система поощрений и взысканий. Преимущества и риски применения мотивационных пакетов.
• Охрана труда и трудовой договор, права и обязанности сторон.
• Правила составления должностных инструкций.
• Виды материальной ответственности, преимущества, недостатки и особенности ее применения.
• Практикум. Анализ должностной инструкции.

Конструктивные особенности и технологии современного склада

• SKU - оптимальная единица складского хранения и обработки. Первичная упаковка товара, понятие о грузовой единице. Средства упаковки и ограничения доступа к товару. Маркировка и манипуляционные знаки.
• Современные форматы штрих-кодирования и их использование в коммерческой практике.
• RFID – технология. Технические особенности и перспективы применения.
• Конструкционные элементы склада и их влияние на применяемые технологии. Напольное покрытие. Виды стеллажных конструкций. Использование рампы и докового оборудования.
• Эффективное использование средств малой механизации.
• Современное погрузо-разгрузочное оборудование и особенности его использования для различных складских технологий.
• Средства автоматизации хранения и обработки. Конвейерные системы размещения и подбора. Узкопроходное, крупнотоннажное оборудование. Термооборудование.
• Практикум. Решение задачи оценки целесообразности использования складской техники. Расчет себестоимости складских операций.

Логистика складских операций. Построение и оптимизация

• Показатели эффективности складских процессов.
• Аналитические методы оценки эффективности складских технологий. Кросс-категориальный ABC-XYZ анализ параметров хранения и обработки.
• Определение оптимальных для принятой технологии весо-габаритных параметров единиц хранения.
• Эффективное зонирование склада. Современные технологии, применяемые в различных функциональных зонах склада.
• Базовые складские операции, их эффективное построение и оптимизация: приемка, размещение на хранение, комплектация, выдача.
• Современные системы комплектации: Pick-by-Voice, Pick-to-Light, Pick-by-Vision, Pick-by-Line и др.
• Системы хранения: динамическая, статическая, комбинированная. Выбор лучшего решения для вашей компании.
• Эффективная маршрутизация складских операций.
• Инвентаризация. Регламентация, основные требования к проведению. Порядок проведения и основные этапы. Обработка результатов и оценка итогов проведения инвентаризации.
• Организация адресной системы хранения, принципы ее построения.
• Особенности хранения опасных грузов.
• Организации складского процесса на производственном предприятии.
• Современные WMS – системы. Структура, функциональность, основные требования.
• Практикум. Решение задачи расчета складской площади зоны основного хранения. Кейс – оптимальное размещение груза.
• Практикум. Проведение кросс-категориального ABC-XYZ анализа.

Актуальная система документооборота и организация учета материальных средств на складе предприятия

• Учет товарно-материальных ценностей на складе.
• Характеристика документооборота на современном складе и требования, предъявляемые к нему.
• Применение IT-технологий и особенности электронного документооборота.
• Организация складского учета на складе и его контроль.
• Расчет себестоимости. Естественная убыль и технологические потери.
• Основные складские документы и схемы документооборота.
• Обзор коммерческих, транспортно-экспедиторских документов, их связь с процессами складской обработки.
• Способы определения качества товаров и система сертификации. Основные виды сертификатов.

Эффективный менеджмент современного склада

• Логистический менеджмент и современные методики управления и планирования складских операций.
• Показатели эффективности процессов хранения и обработки грузов.
• Основные показатели работы.
• Методы эффективного контроля. Использование графиков Ганта.
• Правила диспетчеризации и составления расписаний.
• Проблемные точки управления.
• Применение принципов LEAN на современном складе.
• Борьба с хищениями. Логика действий и основные мероприятия.
• Разбор кейса: формирование бизнес-модели системы распределения оптового предприятия.

 Транспортная логистика:

  Теоретическая концепция и новейшие тренды формирования логистической системы  

• Новейшие тренды в логистике и их исторические корни.
• Современные логистические концепции.
• Особенности внедрения Supply Chain Management и интегрированной логистики в современных условиях. 
• Проблема эффективности в логистике.
• Логистика 4.0. Бережливое производство и теория ограничений.
• Концепция JIT.
• Канбан-технология в современных условиях и ее применение в организации бизнес-процессов.
• Организационная структура современного предприятия и функция логистических подразделений в бизнес-структуре.
• Логистический аутсорсинг.
• 5PL-операторы.

Транспортно-экспедиционная деятельность. 

• Современная мировая и национальная транспортная система.
• Классификация транспорта.
• Особенности различных видов перевозок.
• Выбираем максимально эффективный вид перевозок. Критерии выбора, алгоритм и практики принятия решения.
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности. Актуальное законодательство и особенности налогообложения.
• Международное и национальное законодательство о транспортно-экспедиционной деятельности. Особенности применения.
• Актуальный экспедиторский документооборот в международной и украинской практике. ФИАТА.
• Как организовать эффективное взаимодействие сторон при грузоперевозках: транспортно-экспедиторские компании и грузовладельцы.
• Ответственность экспедитора и перевозчика. Лимиты ответственности. Международные соглашения и положения договора.
• Электронный документооборот в грузоперевозках. 
• Практикум. Выбор оптимального вида перевозки.
• Налоговые аспекты транспортно-экспедиционной деятельности
• Международные транспортные коридоры

Грузообработка и свойства грузов. Маркировка. Оптимальное формирование, размещение и крепление грузов.

• Маркировка грузов. Товарная, грузовая, транспортная маркировка. Манипуляционные знаки.
• Эффективная упаковка грузов. Подготовка грузов к перевозке.
• Порядок безопасного размещения и крепления грузов.
• Средства пломбировки и контроля состояния. GLONASS/GPS навигационные пломбы и устройства контроля.
• Насыпные, навалочные, наливные грузы. Тяжеловесные, негабаритные, скоропортящиеся грузы. Особенности работы.
• Маркировка и особенности перевозки опасных грузов.
• Штрих-кодирование. Основные виды штрих-кодов, варианты применения. 
• RFID – технология.
• Опасные грузы
• Пищевые товары (жидкие и твердые)
• Скоропортящийся груз
• Цветы и растения
• Живой груз
• Практикум. Решение задачи формирования грузовой единицы.

Контейнерные перевозки. 

• Контейнерные перевозки
• Виды контейнеров. Маркировка контейнеров
• Особенности договора о перевозке контейнера
• Как получить лучшие условия: особенности ценообразования на транспорте. Логика тарифа и логика фрахта.
  Корректное распределение транспортных расходов на себестоимость. Разбор типичных ошибок.
• Лимиты ответственности при международных грузоперевозках
• Страхование. Особенности страхования в транспортно-экспедиционной деятельности
• Международная транспортная система.
• Сравнение основных каналов грузоперевозок в/из Украины
• Практическая работа: Оценка стоимости услуг экспедиторской компании. Работа с тарифом
• Логистика «последней мили». Инновационные подходы и пути повышения эффективности. Роботизация и IT-технологии.

Морские перевозки

• Роль морского транспорта в мировой транспортной системе, его преимущества и недостатки.
• Технические аспекты современного морского транспорта. Виды судов и особенности их использования.
• Основные украинские порты, их использование, основные параметры и возможности использования в современных условиях.
• Виды организации морских перевозок. Трамповые перевозки. Линейные перевозки. Фидерные перевозки.
• Международные конвенции и соглашения, регламентирующие морские перевозки.
• Использование чартера. Содержание и применение проформы чартера.
• Использование коносамента, правила заполнения.
• Схема документооборота при морских перевозках.
• Действия менеджера при организации морской перевозки. Этапы и операции, на что следует обратить внимание.
• Использование информационных ресурсов. Отслеживание груза.
• Структура стоимости морской перевозки. Методы оптимизации.
• Практикум. Решение задачи оценки коммерческих предложений перевозчиков и принятия оптимального решения по выбору контрагента.
• Практическая работа: Отслеживание движения контейнера по трекинг-системам

Железнодорожные перевозки

• Этапы развития железнодорожного транспорта.
• Технические аспекты. История и современное решение проблемы «ширины колеи».
• Современная инфраструктура железнодорожного транспорта, вагонный и локомотивный парк.
• Подвижной состав: вагоны и контейнеры, правила их использования
• Контейнерные поезда
• Железнодорожно-паромное сообщение
• Правила приемки грузов к перевозке железнодорожным транспортом
• Тарифы на грузовые железнодорожные перевозки
• Грузовые накладные и сопроводительные документы
• География грузовых железнодорожных перевозок
• Особенности современного рынка железнодорожных перевозок. Структура цены и методы ее оптимизации.
• Международное и национальное законодательство в сфере железнодорожных перевозок.
• Документы, применяемые при международных и внутренних железнодорожных перевозках. Структура и особенности документооборота.
• Особенности классификации грузов при железнодорожных перевозках. Минимальная весовая норма.
• Сроки доставки железнодорожным транспортом, погрузо-разгрузочные операции, железнодорожные тарифы, индексы негабаритности.

Авиаперевозки

• Особенности авиаперевозок.
• Малая авиация и дирижабли. 
• Юридические основы авиаперевозок.
• Схема документооборота и организация.
• Грузовое авиационное агентство
• География грузовых авиационных перевозок
• Особенности приемки к перевозке различных видов грузов
• Бронировка авиагрузовой перевозки
• Расчет стоимости авиационной перевозки
• Авиагрузовая накладная и сопроводительные документы

Мультимодальные перевозки

• Определение, основные сведения и преимущества мультимодальных перевозок
• Виды мультимодальных перевозок, мультимодальные операторы и оказываемые услуги
• Типы используемых документов, правила UNCAD/ICC, ответственность мультимодального оператора
• Планирование и организация импортной отправки
• Планирование и организация экспортной отправк

Перевозки речным транспортом

• Актуальное состояние отрасли, особенности и перспективы перевозок речным транспортом.
• Юридические основы речных перевозок.
• Схема документооборота и организация.
• Типы судов и барж, используемые для перевозки по внутренним водным путям
• Определение стоимости перевозки грузов по внутренним водным путям
• Грузовые накладные и сопроводительные документы
• География перевозок по внутренним водным путям

Международные и внутренние автомобильные перевозки

• Современная классификация автотранспорта. Особенности использования автотранспорта в Украине
• Весовые и габаритные ограничения при автомобильных грузоперевозках. Современные решения оптимизации в рамках действующих ограничений.
• Цифровизация дорог. Система Weight-in-Motion.
• Актуальные требования к автотранспорту – технические, таможенные, экологические.
• Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR). Структура и порядок заполнения накладной CMR.
• Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. 
• Регламентация труда и особенности применения тахографов при автомобильных грузоперевозках.
• Виды и особенности применения документов при внутренних и международных автомобильных грузоперевозках. Схема документооборота, особенности заполнения.
• Основные виды договорных отношений при организации перевозки и особенности их применения.
• Практикум. Оценка коммерческих предложений и принятие решения о выборе контрагентов по автоперевозкам.

Перевозка опасных грузов

• Международное и национальное законодательство в сфере перевозки опасных грузов
• Определение, классификация и идентификация опасных грузов
• Маркировка и нанесение знаков на тару и грузовые единицы
• Тара для опасных грузов
• Положения, касающиеся транспортных операций, осуществляемых всеми видами транспорта
• Документация при перевозке опасных грузов

Организация эффективной транспортной службы коммерческой организации

• Современные варианты организации транспортной службы. Аутсорсинг или собственный автопарк – логика принятия эффективного решения.
• Особенности трудового договора с водителем, режим труда и отдыха, материальная ответственность.
• Эффективная мотивация, система поощрений и взысканий. Преимущества и риски применения мотивационных пакетов.
• Проблема маршрутизации перевозок. 
• Общий порядок расчета ГСМ.

 Внешне-экономическая деятельность:

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности:

• Основные направления и правовая база государственного регулирования ВЭД;
• Таможенно-тарифное регулирование;
• Меры нетарифного регулирования;
• Валютное регулирование и валютный контроль;
• Налоговое регулирование;
• Административная и уголовная ответственность за правонарушение в области ВЭД;
• Номенклатура УКТВЭД.

Организация ВЭД

• Роль и место отдела ВЭД в структуре компании;
• Задача, функции, должностные обязанности сотрудников отдела ВЭД;

Работа менеджера ВЭД

• Поиск зарубежного партнера и дальнейшая работа с ним.
• Способы и возможности поиска нужного партнера.
• Риски при выборе партнера и способы их минимизации.
• Деловая переписка.
• Переговоры.
• Получение образцов, оценка качества и рентабельности поставки.
• Размещение (получение) и контроль выполнения заказа.
• Претензии и рекламации.
• Специфика работы с партнерами из разных стран.

Договор Купли-продажи. Внешнеэкономическая деятельность и Контракт ВЭД

• Договор Купли-продажи, договор Поставки, Контракт ВЭД. Актуальная законодательная база. Основные разделы и особенности оформления.
• Связанные договора. Перекрестная проверка сведений.
• Международные торговые правила "Инкотермс-2020". Структура документа. Принципиальные отличия условий поставки групп E, F, C, D. Обязанности продавца и покупателя.
• Что предусмотреть в договоре поставки до его заключения?
• Основы ВЭД, особенности современной экономической и политической ситуации. Международные организации. Международное частное право.

Взаимодействие отдела ВЭД с другими отделами внутри компании.

Документооборот при ВЭД

• Инвойс и упаковочный;
• ГТД;
• Сертификат происхождения;
• Коносамент;
• ТТН (СМР); другие.

Таможня

• Структура таможенных органов, их функции и задачи;
• Основа таможенного регулирования – Таможенный кодекс;
• Виды таможенных режимов;
• ТНВЭД – порядок заявления кодов классификации;
• Методика определения стоимости товаров при таможенном оформлении;
• Виды таможенных платежей, порядок и сроки их оплаты;
• Формы и методы осуществления таможенного контролирования;
• Правила таможенного оформления грузов.
• Сертификация товара

Таможенные брокеры

• Критерии выбора;
• Поиск;
• Специфика работы.

Международные платежи 

• Виды международных платежей;
• Денежный перевод;
• Аккредитивы;
• Инкассо;
• другие формы оплаты.

Оффшорные компании при ВЭД в Украине

• Что это такое?
• Зачем они нужны?
• Способы применения.
• Плюсы и минусы при работе с офшорными компаниями.
• Офшорные зоны и их перечень.

 Управление закупками:

  Основы и новейшие тренды организации закупочной деятельности  

• Основы теории логистики. Исторические корни инновационных подходов в логистике. Современные логистические концепции. Закупки как базовый элемент интегрированной логистики успешного предприятия.
• Рынок труда и комплексные компетенции в условиях нестабильной экономики.
• Бизнес-логика закупочной деятельности. Управление закупками. Бизнес-коммуникации.
• Применение подхода Balanced Score Card к оценке процессов службы закупки. KPI.
• Позиционирование на изменяющемся рынке и коридор приемлемого качества. SWOT-анализ.
• Актуальные стратегии и тренды информационных технологий. Влияние современных микрологистических концепций на бизнес-процессы в закупках.

Актуальные подходы к ассортиментной политике, ассортиментному анализу и управлению запасами предприятия

• Ассортиментная политика и ассортиментный анализ.
• Основы современного маркетинга и категорийного менеджмента.
• Определение оптимальной потребности в товаре. Кросс-категориальный ABC-XYZ анализ.
• Основы аналитики. QRS-анализ. VEN-анализ.
• BCG-анализ и жизненный цикл товаров. Специфика управления закупками на различных этапах жизненного цикла.
• Актуальные системы эффективного управления запасами.
• Виды запасов по функциональному назначению и по времени их создания в товаропроводящей цепи. Структура запасов. Оверсток и неликвид. Методы работы с ними. Stock Protection и Price Protection.
• Эффективные подходы к оптимальному нормированию страховых запасов.
• Что, когда, сколько и на каких условиях покупать? Эффективные алгоритмы принятия решения.
• Практическая работа: Проведение кросс-категориального ABC-XYZ анализа.

Эффективная работа с поставщиками на современном рынке

• Поиск поставщиков. Критерии и основные алгоритмы оценки поставщика на современном рынке.
• Стратегический сорсинг – будущее закупочной деятельности.
• Особенности взаимодействия в рамках различных типов рынков.
• Основные формы современной организации бизнеса и особенности взаимодействия с ними. Индивидуальное владение, товарищество, общество, корпорация.
• Оптимальные способы минимизация рисков в закупочной деятельности. Проверка контрагентов – основные критерии и информационные ресурсы.
• Многокритериальный подход к выбору поставщиков. Метод ELECTRE.
• Эффективные методы проведения переговоров.
• Организация переговорного процесса. Переговорные стратегии. Манипуляция и способы противодействия.
• Откат и методы противодействия. Борьба с коррупцией. Правовые аспекты.
• Практическая работа: Проведение предварительного отбора поставщиков.

Издержки в закупочной деятельности

• Ценообразование. Скидки.
• Издержки и риски, связанные с закупочной деятельностью.
• Концепция полной стоимости (Total Cost Concept) и методика Activity Based Costing.
• Методики определения управленческой себестоимости товаров и их влияние на эффективность коммерческой деятельности. Распределение затрат.
• Базовые затраты в закупочной деятельности.
• Классическая модель расчетов параметров заказа - Economic Order Quantity. Формула Уилсона и ее модификации.
• Оптимальный размер заказа при снижении цены. Оптимальный размер спекулятивного заказа.
• Практическая работа: Вычисление оптимального размера заказа и суммарных издержек.

Современные формы и варианты закупочной деятельности

• Задача "Сделать или купить"(Make or Buy).
• Актуальные варианты коммерческих сделок и их законодательная база. Поручение, Комиссия, Агентский договор, Лизинг, Франчайзинг, Фьючерсные сделки, Встречные закупки, Толлинг
• Тендер.
• Аукцион.
• Оферта.
• Актуальные варианты торгово-финансового взаимодействия в современных условиях: зачет, факторинг, аккредитив, инкассо, банковская гарантия, страховое покрытие.
• Особенности снабжения современного производства.

Основы товароведения и актуального документооборота

• Документооборот и организация бизнес-процессов современного предприятия.
• Электронный документооборот. Особенности применения.
• Унифицированные формы. Экспедиторские документы. Транспортные документы.
• Основы товароведения. Упаковка и маркировка груза. Штрихкодирование.
• Сертификация.

 Управление запасами:

Основные понятия на курсах коммерческий директор

• Основные понятия теории логистики
• Методы оценки качества
• Методы оценки издержек
• Методы оценки рисков
• Практическое занятие
• Кейс «Разработка методики контроля качества и рисков»
• Кейс «Оценка логистических издержек (функционально стоимостной анализ»

Основы работы с ассортиментом на курсах коммерческий директор

• Работа с ассортиментом. Анализ взаимосвязей между ассортиментными позициями
• Подготовка данных для анализа. Отслеживание вторичных эффектов
• Статистка – основные понятия
• Практическое занятие
• Задача «Нормализация данных для анализа (подготовка данных, вычленение вторичных эффектов»
• Задача «Использование биномиального распределения»
• Задача «Использование нормального распределения»
• Задача «Корреляция и анализ зависимостей данных»

Основы аналитической работы 

• Задачи анализа Планирование и прогнозирование
• Варианты организации прогнозирования в компании
• Методы прогнозирования
• Практическое занятие
• Задача «Оценка данных с помощью автокорреляции»
• Задача «Прогнозирование с помощью методов усреднения»
• Задача «Экспоненциальное сглаживание. Метод Хольта. Метод Винтерса»
• Задача «Оценка временного ряда»
• Задача «Линейная регрессия»

Классические методы анализа 

• ABC – анализ. Методика проведения. Интерпретация результатов и их практическое использование
• XYZ – анализ
• QRS анализ
• Возможности Excel
• Транспортная задача
• Практическое занятие
• Задача «Проведение ABC-анализа»
• Задача «Проведение XYZ-анализа»
• Задача «Двухпараметрический и совместный анализ»
• Задача «Решение транспортной задачи различными методами»

Управление запасами на курсах коммерческий директор

• Основы теории и классификация
• Модель ЭОЗ и ее возможности
• Основные системы управления товарным запасом и их применимость, логика выбора
• Методы расчета страхового запаса
• Планирование запасов и поставок в различных условиях
• Практическое занятие
• Задача «Определение параметров системы управления запасами»
• Задача «Расчет ЭОЗ»
• Задача «Оценка адекватности системы поставки с помощью модели ЭОЗ»
• Задача «Расчет страхового запаса»
• Задача «Расчет группового заказа»
• Задача «Расчет спекулятивного запаса»  

 HR менеджмент:

 Что такое система управления персоналом в современной организации

Какая она, современная организация:

• понятие, миссия
• жизненный цикл
• организационная структура и ресурсы компании

Что такое управление персоналом в диджитал (digital) организации:

• понятие, эволюция концепций управления человеческими ресурсами
• задачи и функции управления персоналом
• норма управляемости

Какие ожидания бизнеса от работы менеджеров по персоналу (HR-менеджеры):

• трудовые функции (в соответствии с профессиональным стандартом)
• зоны ответственности
• основные компетенции и роли (конструктивные и неконструктивные).

Какие наиболее характерные ошибки совершают HRы и рекомендации по их устранению

• защита прав сотрудников со стороны Службы персонала, оппозиция руководству компании
• отсутствие плана работы Службы персонала
• низкая собственная корпоративная культура по срокам и качеству исполнения кадровых решений.
• увлечение процессом (делопроизводством), невнимание к результатам (основным задачам компании (так называемые «ложные цели»)

Выполнение учебного задания.

Как использовать HR-маркетинг в поиске, привлечении и подборе кандидатов на вакантную должность (профессию, специальность)

Как создать инфраструктуру для найма:

• задачи и пошаговый алгоритм подбора персонала
• формирование требований к вакантной должности (профессии, специальности), определение критериев подбора
• выбор оптимальной технологии подбора персонала: рекрутинг (recruiting), эксклюзивный поиск (еxecutive search), хедхантинг (headhunting), прелиминаринг (preliminaring)

Какие современные источники использовать для сорсинга персонала (staff sourcing):

• поиск во внутренних источниках: база данных, нетворкинг (networking), рекомендательный рекрутинг и др.
• особенности поиска во внешних источниках информации: поисковые системы и информационные ресурсы для привлечения кандидатов (специализированные работные сайты, социальные сети, корпоративный сайт компании и пр.), рекламные мероприятия, работа с кадровыми агентствами и др.
• использование инструментов HR-маркетинга, SMM для поиска персонала

Как составить привлекательное объявление о вакансии:

• цель составления содержание объявления о вакансии
• учёт целевой аудитории для объявления
• формат объявления в зависимости от канала размещения

Какие особенности следует учитывать при организации подбора разных категорий персонала:

• массовый подбор и региональный подбор
• подбор топ-менеджеров
• подбор редких специалистов

Как оценивать соответствие кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности)

Какова структура отбора кандидатов на вакантную должность - воронка привлечения:

• получение информации о кандидате из разных источников
• проверка информации о кандидатах на вакантные должности (рекомендательные письма, анкеты)
• оценка портфолио кандидата

Как работать с документами кандидата:

• анализ разных видов резюме соискателя (CV)
• изучение сопроводительного письма
• учёт факторов потенциального риска

Как принять решение о приёме кандидата на работу и оценить эффективность подбора

Какие технологии и методики кадрового профайлинга использовать при проведении интервью:

• проективные методики
• кейс-методы (case-tasting)
• проверка стрессоустойчивости

Как принять решение о выборе лучшего кандидата и обеспечить обратную связь кандидатам:

• критерии принятия решения: хочет-может-управляем-безопасен
• законодательные ограничения при принятии решения
• цели и содержание оформления предложения о работе (job offer)

Какие сервисы используются для работы с данными о кандидатах:

• 1С
• E-staff

Как оценить эффективность подбора персонала:

• сроки закрытия вакансий
• стоимость затрат
• соответствие кандидата требованиям вакансии

Испытания при приеме на работу

Какие особенности испытания при приёме на работу:

• понятие и сроки испытания
• критерии успешности прохождения испытания
• технология принятия решения о прохождения срока испытания

Адаптация персонала

Как выстроить систему адаптации персонала:

• понятие, цели, виды адаптации
• этапы, методы, инструменты и ответственные лица за процесс адаптации
• программы адаптации для разных категорий сотрудников

Аттестация персонала

Что такое оценка персонала и для чего она нужна:

• понятие и задачи оценки персонала
• виды оценки
• инструменты оценки сотрудников

Мотивация персонала

Что такое мотивация персонала:

• понятие, особенности
• отличие мотивации от стимулирования
• роль мотивации в управлении персоналом

Какие современные подходы к трудовой мотивации используются для управления персоналом:

• содержательные (иерархия потребностей А. Маслоу, двухфкторная модель Ф. Герцберга и др.)
• процессуальные (теория X-Y Д. Макгрегора, Теория ожиданий В. Врума, параметры внутренней мотивации Хакмана и Олдхэма и др.)

Как применять материальные и нематериальные системы, методы и формы стимулирования в управлении персоналом:

• материальные, условно-материальные и нематериальные
• групповые и индивидуальные
• меры поощрения и дисциплинарного взыскания

Типичные ошибки в разработке системы стимулирования персонала и рекомендации по их устранению

• непонимание сотрудниками действия системы мотивации (что нужно делать, чтобы получить вознаграждение)
• отсутствие возможности у сотрудника повлиять на выполнение поставленных задач
• создание системы стимулирования с завышенными требованиями
• отсутствие мониторинга системы мотивации

Как управлять поведением персонала (корпоративная социальная политика)

Что такое корпоративная (организационная) культура:

• понятие
• типы корпоративной культуры
• составляющие части

Какие основные стили используются при управлении персоналом:

• авторитарный
• демократический
• либеральный

Как работать с конфликтами:

• понятие
• этапы работы
• стратегии и правила поведения в конфликте

Что такое корпоративный имидж компании:

• стандарты корпоративного имиджа
• симптомы слабой корпоративной культуры
• признаки сильной корпоративной культуры

 Система управления карьерой сотрудников

• Современные подходы к кадровому резерву.
• Управление талантами – что такое «таланты» и зачем их развивать.
• Карьерограмма, факторы и критерии успешности.
• Формирование индивидуальных планов развития для разных категорий персонала.
• Роль HR-службы в организации системы управления талантами.
• Технологии планирования и формирования кадрового резерва.

Оценка потенциала сотрудников для выявления талантов

• Цели и виды оценки потенциала.
• Выбор оптимальных инструментов оценки.
• Формирование профилей компетенций под конкретные должности.
• Особенности проведения оценки на основе модели компетенций.
• Методика выявления кандидатов на выдвижение, SWOT-анализ.
• Принятие решений по результатам оценки.

Формирование системы мотивации кадрового резерва и оценка эффективности работы с кадровым резервом

• Построение мотивационного профиля резервиста.
• Управление мотивационным профилем.
• Материальное стимулирование разных категорий резервистов.
• Нематериальные методы мотивации.
• Оценка удовлетворенности работников и их мотивации к карьерному росту и профессиональному развитию.
• Оценка эффективности работы с кадровым резервом.

Экономические основы управления персоналом

• Материальная мотивация. Вознаграждение. Оплата труда. Бонусы Премии и Бенефиты.
• Как выбрать форму оплаты труда. Аутсорсинг. Аутстаффинг. Лизинг персонала.
• Оптимизация расходов на персонал. ФОТ.
• Финансовый менеджмент для HR
• Бюджетирование в управление персоналом

Управление эффективностью:

• МВО — система управления по целям, постановка целей, оценка результатов
• OKR, BSC, KPI – ключевые показатели эффективности.
• Система постановки целей в компании. Каскадирование целей.
• Управление эффективностью работы сотрудников.
• Показатели эффективности HR службы. Метрики, которые стоит внедрять.
• ROI в HR-проектах. Зачем и как измерять эффект HR — проектов?
• Методы оценки персонала: описание, сфера применения, возможности и ограничения, объективность.
• Эффективность применения различных инструментов оценки.
• Компетенции. Построение моделей.
• Управление на основании компетенций.
• Оценка персонала и вознаграждение.
• Развивающая обратная связь: условие эффективной работы системы Performance management.

Управление вознаграждением:

• Диагностика эффективности системы вознаграждения в компании.
• Понятие компенсационного пакета.
• Эффективная система оплаты. Системы и формы оплаты труда для разных бизнесов и категорий персонала.
• Как работает принцип справедливости и целесообразности при оплате труда сотрудника в компании?
• Что такое грейды? Пошаговая процедура грейдинга должностей своими силами.
• Как работает система грейдов при определении размера оплаты труда сотрудников?
• Взаимосвязь системы грейдирования с оценкой, обучением и карьерным планированием.
• Понятие социальный пакет, бонусы, премии и другие переменные выплаты для разных категорий персонала. Шкалы и соотношения.
• Управление вознаграждением в зависимости от влияния на результат.
• Построение системы совокупного вознаграждения в зависимости от стратегии и культуры организации. Анализ и планирование, разработка, имплементация.
• Особенности стимулирования топ – менеджеров.
• Управление изменениями в системе оплаты труда: разработка, внедрение, управление. Управление изменениями. Проектный подход.

  Тайм-менеджмент:

 Формирование личной реальности

•  Главный ресурс в жизни и бизнесе — время!
• Учет своих индивидуальных особенностей в управлении временем. Практика –«Определение цикла действия». Рабочий стиль.
• Эффективное управление временем. Ролевая игра – Есть ли у вас план?

Практика – Создание древа целей. «Основные жизненные ценности». Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

• Инвентаризация времени. Хронометраж и оценка личной эффективности. Практика – Портрет рабочего дня. Отслеживание показателей в личной работе (Пирог времени).
• Самоменеджмент с использованием дневника времени, календарика-пинарика, ментальных карт.
• Анализ «поглотителей» времени (хронофагов) и их устранение. Определение продолжительности непродуктивной работы. Выявление резервов времени.

Навыки эффективного планирования и целеполагание.

• Анализ ценностей и целей. Главные цели жизни и их разглобализация. Определение глобальной цели. Проверяем по критериям формулирования целей SMART. Практика «Измерение целей». Кейс – Золотая рыбка.
• Принятие решений: вскрыть резервы производительности. Практика.
• Необходимость принятия решений.
• Обзор популярных программ для управления временем

Эффективное управление временем

• Принципы и правила планирования времени. Цветное планирование. Принцип Парето (соотношение 80:20). Принцип «3 гвоздя».
• Установление приоритетов с помощью анализа АБВ. Анализ списка дел участников.
• Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Практика - «Важно/Неважно».
• Практика - «Ценности и приоритеты».

Индивидуальные особенности в планировании и восприятии времени

• Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)
• Конфликт как источник потери времени.
• Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов.
• Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса.

 Выбор инструмента для планирования времени

• Традиционные средства для управления временем на бумажных носителях.
• Программные средства для управления временем. Таск-трекеры (таск-менеджеры) - сервисы для совместной работы – главные цифровые помощники современных менеджеров различного уровня.

 Варианты оплаты:

Физическое лицо:

• оплатить обучение можно наличными в кассу учебного центра;
• картой через терминал Приватбанка в офисе;
• на сайте картой через калькулятор,
• квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк),
• заключить договор через вайбер (телеграмм) и получить счет.

Юридическое лицо (предприятие):

• с р/с предприятия, где Вы работаете, для этого нужно заключить договор с учебным центром:

1. для договора нужно переслать нам на вайбер (098) 087-31-41 реквизиты предприятия,
2. ФИО директора и указать на основании какого документа он действует).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая ул. Николая Островского), 58.
  
• (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
• вайбер (098) 087-31-41

Учебные материалы

Учебные материалы доступны в личном кабинете слушателя. Учебный материал включает в себя: учебное пособие по предметам, тесты, задания, библиотеку. Учебный материал является дополнительным материалом к очным занятиям.

Вид личного кабинета слушателя

Учебное пособие в личном кабинете. Рекомендуемый браузер Mozilla Firefox.

Библиотека

В маркетинге и рекламе с 1995 года. Закончил два высших учебных заведения, получив дипломы магистра в экономике и маркетинге.

За время работы в рекламных агентствах прошел путь от менеджера до директора крупного РА. Провел более 100 локальных и национальных рекламных кампаний, реализовал более 20 проектов по созданию и продвижению брендов в товарных категориях: молочная продукция, мясные полуфабрикаты, товары личной гигиены, медицинские препараты, ЛВИ, гостиничные услуги, строительство, розничная торговля и др.
Несколько лет руководил деятельностью консалтинговой компании, являющейся коллективным членом маркетинговой Ассоциации Украины. Занимался подготовкой и проведением маркетинговых исследований потребителей FMCG, тестированием эффективности рекламы и упаковки. Имеет большой опыт проведения групповых фокус-групп и количественных исследований, владеет программой статистического анализа данных SPSS.

С 2011 года в действующем бизнесе в качестве директора по маркетингу. За это время возглавлял маркетинг в крупных торговых сетях и оптовых компаниях, работал PR-директором в кинокомпании «Вольга» (Volga), руководил интернет-маркетингом в фирме, оказывающей услуги SEO и продвижения по каналам Интернет-СМИ. В настоящее время является руководителем службы маркетинга у импортера продуктов питания.
Сергей Александрович является автором более 10 популярных статей о брендинге и маркетинговых исследованиях (журнал «Новый Маркетинг», «Провизор»).
На занятиях он делится, как теоритическими материалами, так и своим многолетним опытом применения теории на практике.

Образование:

• Professional Diploma in Marketing. Chartered Institute of Marketing (Великобритания) 2011 – по настоящее время.
• Маркетинг профессионал. Бизнес школа EMAS (Минск, 2010).
• Оценка бизнеса. Финансовая академия (Москва, 2005).
• Курсы по подготовке антикризисных управляющих. Бизнес школа ИПМ (Минск, 2003).
• Аспирантура Белорусского государственного технологического университета, 1997 – 2000. Кандидат экономических наук (2001).
• Белорусский государственный технологический университет, Экономика и управление на предприятии, 1992 – 1997.

Опыт работы:

• по настоящее время  - Менеджер маркетинговых проектов в А1 Security Group (Киев)
• по настоящее время  - Независимый эксперт, индивидуальный предприниматель
• Ассистент, ст. преподаватель, доцент кафедры экономической теории и маркетинга в Белорусском государственном технологическом университете.

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине

Образование:

НТУ КПИ, Менеджмент и маркетинг
Государственный Университет Штата Орегон (США), МБА

Дополнительное образование:

• Дизайн имиджа – Bohomolov Image School

Опыт работы:

• Руководящие позициии в маркетинге и продажах украинских компаний MD Group, Интермода и международных компаний Goodyear Dunlop Tires, Nestle, 3M, Sony – 18 лет.
• Управление маркетингом брендов одежды Tommy Hilfiger, Diesel, G Star Raw, Oggi, Accessorize, Karen Millen, Naf Naf, Minelli, Inwear Matinique, Claires, Tally Weijl, Springfield, Woman’Secret, шинных брендов Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, Debica, кулинарных брендов Торчин, Maggi, стоматологических услуг Astra Dent, канцелярских товаров Scotch, Post’it, бытовой техники Sony, бизнес школ MIM Kiev, Oregon State University (USA)
• Работа с ведущими франчайзинговыми группами в мире – PVH (США), Vivarte (Франция), IC Companies (Дания), Group Cortefil (Испания)

Области специализации:

• Комплексный маркетинг консалтинг малых и средних предприятий (аудит, решение маркетингових проблем, развитие)
• Имидж консалтинг малых и средних предприятий (создание или улучшение фирменного стиля и имиджа)

Вадим - сертифицированный специалист, преподаватель -практик, мастер интернет-маркетинга с 15-летним стажем. Имеет сертификаты Google, эксперт по Яндекс. Разработчик, администратор огромного количества успешных интернет-проектов. 

Сотрудничал с крупными телекоммуникационными, финансовыми, интернет-магазинами, софтверными компаниями.
Владеет самой последней и современной информацией о том, как функционирует
современный онлайн-бизнес. Знает, какими должны быть успешные сайты и веб-порталы. Профессионал в электронной коммерции, веб-аналитике, сео, веб-маркетинге, успешно определяет круг потенциальных потребителей, знает как работать с целевой аудиторией, анализировать конкурентов и их рекламные мероприятия в сети Интернет.
Имеет большой опыт в области поисковой и контекстной рекламы. Владеет практическими навыками обслуживания и администрирования сайтов на таких CMS, как 1С-Битрикс (Bitrix), WordPress, Joomla. Много лет подряд был руководителем множества интернет-проектов, интернет-маркетологом, руководителем интернет-портала, интернет-магазина.

Вадим охотно делится секретами мастерства и накопленным опытом со слушателями курса, всегда доброжелателен, профессионально консультирует по интересующим вопросам, помогает в обучении. Слушатели хвалят его манеру и стиль преподавания и отмечают преподавательский талант и чувство юмора. Лекции всегда проходят в дружественной обстановке, в которой очень легко усваивается материал.

Опыт работы:

• Руководитель проектов в Консалтинговой группе «Marketing HUB».
•  Руководитель проектов Коммуникационной группы PRT.
•  Независимый PR-консультант таких компаний: аудиторской фирмы Kreston Gratа, инвестиционной компании «Адамант инвест», ИК «Инсайт-капитал», ИК «Регата Инвестмент», ИК «Милленниум капитал», АФ «Рада–аудит», SBConsulting, Киевской городской ассоциации работодателей и др.
•  Директор департамента рекламы и связей с общественностью инвестиционной группы «АРТ-КАПИТАЛ» (организация департамента «с нуля». Разработка рекламного бюджета иPR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; участие в открытии и координация работы региональных представительств; активная работа по продвижению услуг и продуктов Компании; постоянная работа с инвесторами; составление отчетности и анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; создание и информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; участие в проведении круглых столов и семинаров для потенциальных инвесторов; проведение мероприятий по популяризации фондового рынка. Активное участие в создании и продвижении образовательного проекта и бренда – «Академия Инвестора» и т.п.)
• Начальник управления маркетинга ЗАО «ПРОСТО-страхование» (координации работы отдела рекламы и отдела по связям с общественностью; составление годового рекламного бюджета и PR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; организация опросов и фокус-групп; поддержка продаж; анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций, корпоративных праздников и тренингов; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; планирование и контроль маркетинговых бюджетов филиалов и центров продаж Компании; составление отчетности; активная работа со «Школой страхового агента» и т.д.)
• Начальник отдела рекламы и связей с общественностью ОАО «Международный коммерческий банк» (планирование и проведение PR-мероприятий; написание статей и пресс-релизов; организация пресс-конференций и интервью, сотрудничество с журналистами; планирование и проведение рекламных кампаний; разработка и изготовление рекламных материалов и сувениров; бюджетное планирование; наружная реклама; создание и реализация программы лояльности для клиентов; информационная поддержка интернет-сайта; разработка корпоративного стиля, поддержка корпоративной культуры в банке; организация семинаров и праздничных мероприятий; работа с рекламными агентствами; работа с филиалами; анализ эффективности рекламных кампаний и т.п.)
• Главный специалист управления клиентской политики и маркетинга АО «Индэкс-банк» (PR, реклама, создание и информационная поддержка интернет-сайта, медиапланирование, планирование рекламной кампании, ведение переговоров, участие в выставках, заключение договоров, работа с филиалами и т.п.)

Образование:

• Получила научную степень кандидата экономических наук
• Киевский национальный экономический университет (КНЭУ), получила диплом бакалавра экономических наук и преподавателя экономики

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

Образование:

• Институт народного хозяйства(Одесса). Финансы и кредит, кандидат экономических наук.

Опыт работы:

• заместитель генерального директора по коммерческим вопросам 2011 -  2013. трест, от 100 до 250 сотрудников Строительство
• Начальник отдела маркетинга и сбыта  2009 - 2011. ДП "Полиграфический комбинат "Зоря".  от 100 до 250 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Директор по маркетингу 2002 -  2004 ООО "Поступ и Капитал" от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Зам.фин. директора, директор 2004 - 2007 Издательский дом "Автоцентр" более 500 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Начальник отдела маркетинга и сбыта 1999 -  2002 Фабрика ОАО "Спецмебель" Киев
• от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Генеральный директор 1998 - и1999 ТД "Максим", Мариуполь от 100 до 250 сотрудников Торговля розничная / Retail
• Начальник отдела маркетинга 1996 - 1998 Малинская бумажная фабрика более 500 сотрудников Промышленность и Производство

 Образование:

• 26.05.-27.05.2011 Курс «Анализ профиля поведения индивидума в рабочей среде, основанный на методиках DISC, PIAV. Киев
• 30.05.2008 Тренинг «Развитие умения управления людьми» Ялта
• 21.05-23.05.2007 Курс «Статистические методы контроля процессов» Киев
• 23.04-27.04.2007 Курс ведущих аудиторов ISO 9000:2000 Киев. Квалификация: Ведущий аудитор ISO 9000:2000, сертификат № LA2/07/UA/17952
• 12.01-23.03.2005 Оборонный колледж Голландии Голландия. Международный курс.

• 1998-2001 Национальная академия обороны Украины Киев
• 1991-1996 Институт Военно-воздушных Сил Киев

Опыт работы:

• 2006-н.в. ООО «Т.М.М.» Директор по персоналу
• Создан департамент персонала (централизация учета). Количество сотрудников предприятия - 4500, подразделения в 5 городах Украины.
• Формализованы и автоматизированы процедуры кадрового менеджмента: разработка стратегии и бюджета департамента персонала; планирование потребности в персонале в соответствии со стратегией и целями компании; управление подбором, наймом и администрированием; формирование и поддержка позитивного имиджа надежного работодателя; поддержка и контроль системы обучения в компании; внедрение мотивационной политики, системы заработной платы и премирования; внедрение проектов, связанных с персоналом; поддержка и развитие корпоративной политики; организация и координация работы подчиненных; участие в создание корпоративной газеты как идеолог; взаимодействие с государственными органами в части работы с персоналом.
• Автоматизирован учет персонала путем создания единого центра учета и введения в эксплуатацию модуля «Управление персоналом» существующей системы управления ресурсами предприятия.
• Разработана и формализована система заработной платы, которая охватывает все виды деятельности предприятия: строительство, производство, эксплуатация и т.д.
• Осуществлен аудит и усовершенствована организационная структура (штатное расписание) и система управления Фирмы.
• Разработан регламент «Управление персоналом», охватывающий все практические области управления персоналом компании: подбор, испытательный срок, обучение, кадровый резерв, аттестация и т.д.
• Разработана система показателей деятельности для всех подразделений предприятия, система оплаты труда, привязана к системе показателей.
• Осуществлен аудит и формализованы основные производственные и процессы управления предприятием. Создана база процессов и проработан концептуальный дизайн для внедрения системы управления ресурсами предприятия.
• Введена в эксплуатацию система документооборота предприятия на базе ПО «Documentum» (руководитель проекта). Создан электронный архив предприятия. Поставлена на учет в городской архив номенклатура дел по кадровому делопроизводству.
• Внедрена система управления ресурсами предприятия 1С УСО (управление строительной организацией) - руководитель проекта в части: управление персоналом и заработная плата, планирование и т.д.
• Внедрена система документооборота 1С Документооборот ПРОФ. Руководитель проекта, внедрение собственными силами.
• Создан инжиниринговый центр предприятия (штатная численность -120 человек), член группы управления проектом.
• Сертифицирована проектная деятельность созданного инжинирингового центра в соответствии со стандартом ISO 9001, сертифицирован основной вид деятельности.

Образование: Киевский национальный экономический университет. Квалификация: магистр управления трудовыми ресурсами.

Опыт работы в сфере HR более 12 лет (управление персоналом в различных областях бизнеса – банковская деятельность, строительная, инвестиционная, консалтинговая компании).

Опыт руководства HR-подразделениями с 2004г.

Успешно реализованы бизнес курсы:

• построение системы управления персоналом компании "с нуля";
• поиск, подбор и оценка персонала,
• разработка бизнес-планов в части обеспечения предприятия персоналом,
• подготовка кадрового резерва на предприятии;
• формирование и внедрение системы мотивации,
• развития и обучения персонала,
• организация работы по проведению оценки результатов деятельности,
• аттестаций,
• конкурсов на замещение вакантных мест.

Более 25 семинаров и тренингов бизнес-направления и личностного роста.

Образование:

• Киевский национальный университет им. Шевченко, 1982-1987 гг., экономический факультет (стационар).
• Национальный экономический университет (КИНХ), 1991-1992 гг., аспирантура, специализация «Маркетинг».
• Стажировка в «Campina AG», Германия, 1997 г.
• Тренинг «Управление развитием и прибыльностью рекламных агентств», 2008 г.
• Специальность: экономист, маркетолог.

Опыт работы:

• ООО «Триумф-ТВА» (01.03.2005 г.- по настоящее время). Специализация кампании: агентство маркетинговых коммуникаций, предоставление полного комплекса услуг маркетинга, рекламы и PR на аутсорсинг (компании рынка профессиональных услуг, B2C, В2В). Клиенты агентства: компании национального уровня, компании малого и среднего бизнеса. Занимаемая должность: генеральный директор/ маркетолог.
• РА « ZKS Advertising» (02.04.2008 г.- 16.12.2008 г.) – структурное подразделение холдинга. Развитие компаний, входящих в состав холдинга (В2В). Специализация кампании: агентство полного цикла, разработка программ продвижения ТМ в сфере ЖКХ, с/х, пищевой промышленности, строительстве, спорте, страховании. Продажа собственных рекламных площадей (наружная реклама, директ-мейл). Комплексная информационно-рекламная поддержка кампаний (В2В, В2С), разработка рекламных стратегий и PR-программ, социальные проекты, работа с региональными представительствами. Занимаемая должность: директор.
• ООО «Р.Г.»Болельщик» (07.12.2004 г.-31.08.2005 г.) Специализация компании: информационное спортивное издание. Занимаемая должность: руководитель рекламного отдела.
• ООО «С – сервис» (01.11.1994 г.-06.12.2004 г.)  Специализация компании: оптовая торговля продуктами питания (молочная, безалкогольная и слабоалкогольная группа), продажа торгового оборудования, консалтинг. Занимаемая должность: руководитель департамента маркетинга.

Образование:

• 1995-1997 Украинский образовательный центр менеджмента и предпринимательства
• специальность: Учет и аудит,  квалификация: Экономист
• 1982-1987 Ростовский государственный университет, специальность: Физика

Опыт работы:

• ООО «Фарма Старт» бухгалтер-экономист;
• ООО "НПП Интермаш", бухгалтер;
• ОАО "Центр развития моды", бухгалтер;
   

Валерий Викторович - преподаватель-практик с 20-летним стажем. Начал работать в ВЭД с 1982 года. Имеет прекрасные способности руководителя, о чем свидетельствуют занимаемые должности на протяжении своей рабочей деятельности:

• 1992 г. – 2001 г. ООО Агропромышленная фирма «Ваир».
• 2001 г. – 2003 г. ООО «Кондитерская фабрика «Лагода», ТМ «Загора» (группа компаний).
• 2003 г. – 2004 г. ООО «Феникс, К» (группа компаний), Заместитель генерального директора по инвестициям (развитию).
• 2004 г.-01. 2007 г. ЗАО «Укртехнопром» (группа компаний), Директор по логистике.
• 02.2007 г. – 11.2007 г. ОАО «Завод сантехзаготовок», Заместитель председателя правления по коммерческим вопросам.
• 2007 г. – 2009 г. ООО «Ремонтно-механический завод «Белогорье», Заместитель директора по коммерческим вопросам.

C 2009 г. работает в ООО «Белресурсы Украина» (входит в систему «Белресурсы» министерства торговли Белоруссии) на должности директора (Упоминания в СМИ: раз, два). Основные обязанности Валерия входит:

• организация представительства с «нуля»;
• разработка коммерческой политики, стратегическое планирование;
• бюджетирование, выбор ключевых показателей, ценообразование, управление затратами;
• управление маркетингом, продажами и логистикой, разработка концепции PR, брэндинг;
• АБС-анализ, управление запасами;
• ВЭД (экспорт, импорт);
• представительские функции (МИД, посольство);
• разрешительные органы ( гос. ком. ветеринарной медицины, гос. таможенный комитет);
• сертификация, санитарно-гигиенические заключения;
• построение и управление каналами сбыта;
• организация сети магазинов розничной торговли;
• дистрибьюция товаров

За время трудовой деятельности обучил более 500 человек. Прекрасный педагог и тренер. Владеет своей собственной методикой преподавания, методической базой, которой с радостью делиться со слушателями.

Образование:

• Европейский Университет. Факультет экономики. Аспирантура
  Государственный институт Интеллектуальной собственности. Магистратура. Факультет информационной аналитики, квалификация «Аналитик консолидированной информации»
• Национальный Авиационный Университет «ЛОГИСТИКА»
• НПУ им.Драгоманова «Бакалавр Права»

Опыт работы:

• ДПИИ «Авиакурьер»- таможенный брокер
• Транспортная компания «Армада-Транс» Менеджер по логистике.
• ООО «Объединение Трейд Продакшн» Менеджер по логистике

Закончила Одесский сельско-хозяйственный институт, по специальности - экономическая кибернетика, квалификация -экономист-математик (1978-1982)

Повышение квалификации:

• Харьковский финансово-экономический институт "Бухгалтерский учет предприятий".
• Институт последипломного образования "Укрстено" "Бухгалтерский учет и аудит с использованием компьютерных технологий".

Опыт работы:

• главный бухгалтер правления агентства (с 2006 по сегодня)
• заместитель директора аудиторской фирмы ( 2002-2010)
• бухгалтер иностранных представительств (США и Лихтенштейна, 1997-1998)
• экономист производственно-коммерческого предприятия (1998-2000)
• экономист аграрного предприятия (1982-1986)
• старший инженер отдела внедрения и эксплуатации планово-экономических проектов АСУ на базе ЕС
   

Образование :

• 2004 КНЕУ экономика и финансы
• 2006 КНЕУ юр. фак

Опыт работы:

•     главный бухгалтер, финансовое планирование
•     преподаватель экономических дисциплин
•     частные юр. консультации

Образование:

• Полтавский кооперативный институт, Педагогический, преподаватель учета и аудита, Полтава.
• Ворошиловградский машиностроительный институт. Экономический факультет. Специальность : Бухгалтерский учет и анализ хозяйственной деятельности

Опыт работы:

• Заместитель директора по административным вопросам. Филиал Абсолют Киев ПКФ ЛИА (розничная торговля)

• Директор техникума, преподаватель учетно-экономических дисциплин. с 11.1993 по 04.2011 (17 лет 5 месяцев) Луганский облпотребсоюз (Подготовка младших специалистов)